分銷商在銷售物流中扮演了非常重要的角色，在供應鏈中是生產與客戶銜接的重要渠道。對于物流服務來說，分銷商的產品響應，一定程度的關系到了客戶最終的用戶體驗。當然，充足的庫存，快速及時的物流服務，站在產品的銷售環節的角度是完美的，但同時也會增加企業的庫存成本和物流成本。如何做到多個關鍵要素的平衡，是企業永恒的話題。隨著產量的變化、銷售渠道的變化、產品的變化等都會對分銷網絡產生影響，因此，分析分銷商以及由分銷商形成的分銷網絡對于銷售物流環節的認識與優化尤為重要。

　　1、銷售網絡

　　企業的銷售網絡與分銷商密切相關，同時銷售網點的分布和需求量，也決定了企業應該采用什么樣的物流策略，在不增加過多庫存的情況下，可以將產品及時送到銷售地點，是企業在供應鏈中需要去平衡問題。銷售網絡是隨著企業的發展自然形成，與企業的所在地、產品特點、發展戰略等因素相關，從這個角度看，是先有銷售網絡，然后有物流服務作為支撐，銷售網絡也便成了物流網絡形成的先導因素。在實際的企業環境中，有的銷售網絡是屬于某區域范圍，有的是全國范圍，也有的是全球范圍，銷售網絡越廣，物流服務的難度也就越大，需要用系統化的思維去構建分銷物流系統，以應對不斷變化的銷售網絡。

　　上圖為一個某快消品企業的配送網點分布實例，藍色區域便是企業的主要銷售地點與銷售量，可見該企業的銷售范圍是全國性的，每年各個區域的銷售情況也會發生一定的變化，因此，該企業每兩年也會根據銷售環境去對物流網絡進行優化

　　2、分銷商網絡分布

　　高質量的分銷網絡可以助推市場，分銷商的網絡分布與分銷能力是供應鏈中下游環節的關鍵因素。分銷網絡可能是企業發展自然形成，也有可能是企業戰略制定后的結果，總之這里所分析的分銷商網絡分布是已經由某種環境下已經形成的網絡分布。

　　分銷商是銷售物流的系統的發起點，在具有分銷商的供應鏈網絡中，分銷商向生產發出產品需求信號，不同地點的多個經銷商向生產進行要貨便形成了網絡。因此，信號發起點的位置、距離、數量等要素都是物流系統的輸入，物流系統的其他環節也隨之響應，如果系統供需出現不匹配時也要隨之進行優化。

　　上圖中是某企業各區域所覆蓋的分銷商數量，面積越大的藍色區域說明該區域覆蓋的分銷商數量越多，如西安區域所覆蓋的分銷商數量與配送的里程數都是最多的區域，涉及了部分華中、華北以及西南、與西北多個區域的分銷商。

　　3、配送中心布局

　　配送中心布局與分銷網絡相關，同時也與生產相關，不同的行業，不同的產品，配送中心的布局思路也不相同。從配送中心布局思路上看，可以是面向生產的布局，也可以是面向市場的布局思路，在面對較廣的分銷網絡時，可以兩者結合。在配送中心的布局中，有的是單級配送中心布局，也有的是多級配送中心布局，如設立國家配送中心為一級，再區域配送中心為二級，一級配送中心向二級配送中心進行調撥。對于布局方法與思路沒有好壞之分，重要的是選擇一種配送中心布局方法去服務于分銷網絡。

　　在銷售物流網絡中，配送中心是核心紐帶，產品的供應與分銷，物流的成本與效率在很大程度上都取決與配送中心布局的設計。配送中心布局中，節點數量確定、選址規劃以及節點的內部設計是幾個重要的步驟，可以通過定性與定量結合的方法去對配送中心布局進行設計與優化，以滿足供應鏈網絡的需要。

　　上圖是某企業配送中心布局，該企業的布局方式是采用多級配送中心，產成品由一級配送中向二級配送中心進行集中配送，再由二級配送中心向分銷商進行配送。一級配送中心主要為面向生產，集中存儲產成品，二級配送中心面向市場，為銷售服務。

　　4、庫存分布

　　配送中心布局完成以后必定會有庫存存放于配送中心，那么隨著配送中心布局也就形成了庫存分布，配送中心設置越多在庫存分布上就越分散，也有可能給企業帶來成本風險。因此，庫存的分布對于企業供應鏈來說也是關鍵要素。當然，對于配送中心來說，只是一個“物理容器”，并不決定庫存的多少，反而是根據庫存情況來設計配送中心的功能和大小。而庫存本身還是和企業的市場銷售情況、生產能力、物流供應等因素決定。

　　上圖為某企業的庫存數量分布情況，紅色點代表配送中心的位置，綠色面積越大的區域表示庫存數量越多。結合銷售網絡的圖形和庫存分布圖形可以分析出兩者的相關性，并結合詳細數據可以找出優化方法。